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Commercial
Recruter et manager des négociateurs
Statuts, contrats, rémunération, montée en compétence et sortie : le cycle complet du collaborateur commercial.
Ce que vous saurez faire
- Qualifier le statut d’un collaborateur d’après les conditions réelles d’exercice, non d’après l’intitulé du contrat
- Vérifier l’habilitation et l’attestation d’un collaborateur avant tout acte d’entremise accompli pour le compte de l’agence
- Établir un plan de commissionnement dont l’assiette, le fait générateur et les correctifs sont écrits
- Tracer les entretiens et la fin d’habilitation afin de justifier une décision de fin de collaboration
Le programme
- 1 Salarié, VRP ou agent commercial : choisir un statut et en assumer les conséquences Leçon · 18 min
- 2 Habilitation et attestation de collaborateur Leçon · 13 min
- 3 Construire un plan de commissionnement et en maîtriser les dérives Cas pratique · 22 min
- 4 Les quatre-vingt-dix premiers jours d’un négociateur Leçon · 16 min
- 5 Animer une équipe : objectifs, réunion et entretien individuel Leçon · 15 min
- 6 L’obligation de formation des collaborateurs Leçon · 12 min
- 7 Organiser une fin de collaboration : activité de classement Activité · 17 min
- 8 L’essentiel du module Synthèse · 7 min
Un extrait
Le début de la première leçon, tel qu’il est dans le module.
Salarié, VRP ou agent commercial : choisir un statut et en assumer les conséquences
La situation
Un directeur d’agence recrute son quatrième négociateur. Il lui propose « le statut agent commercial, c’est mieux pour tout le monde », tout en lui imposant une présence du lundi au samedi, une réunion obligatoire chaque lundi matin, un secteur exclusif et un objectif mensuel assorti d’un avertissement en cas d’échec.
Ce n’est pas un agent commercial. C’est un salarié déguisé, et le jour où la relation se termine mal, le conseil de prud’hommes puis l’URSSAF le diront à sa place.
Le choix du statut n’est pas un choix de confort : il détermine le lien de subordination, la charge sociale, le mode de rupture et les risques de contentieux.
Les trois statuts en présence
Le salarié de droit commun
Le négociateur salarié relève du code du travail et de la convention collective nationale de l’immobilier. Il perçoit au minimum la rémunération minimale conventionnelle applicable à sa classification, à laquelle s’ajoute généralement une part variable. Il est subordonné : horaires, directives, sanctions, congés.
Ce statut donne à l’agence le maximum de pouvoir d’organisation. Il lui donne aussi le maximum d’obligations : durée du travail, entretien professionnel, procédures de rupture.
Le VRP
Le statut de voyageur, représentant ou placier est un statut salarié particulier, défini par le code du travail. Il suppose notamment une activité de représentation exercée de façon exclusive et constante pour le compte d’un ou plusieurs employeurs, un secteur ou une clientèle déterminés, et l’absence d’opérations commerciales pour son propre compte.
Deux conséquences propres :
12 €
Le module seul, 2 h · accès 36 mois minimum · attestation vérifiable.
Moins cher dans un pack d’heures.
Votre formation loi ALUR
Ce module compte dans votre obligation de formation continue. Il peut être suivi seul ou dans vos 42 heures de formation loi ALUR pour 99 €, avec les modules de votre choix parmi le catalogue complet.
Pour qui
Directeurs d'agence, responsables réseau.
Prérequis
Module D01 recommandé.
Validation
Évaluation en fin de module, seuil de réussite 70 %. Attestation conforme au décret n° 2016-173, vérifiable en ligne par QR code.
Organisme
Module proposé par ALUREA, organisme de formation continue des professionnels de l’immobilier. Découvrir l’organisme.
Les textes suivis
Ce module est rattaché aux textes ci-dessous. Une modification de l’un d’eux déclenche une revue du contenu.
- Décret n° 2016-173 du 18 février 2016 relatif à la formation continue des professionnels de l'immobilier
Formations complémentaires
Créer et piloter une agence immobilière
Monter la structure, obtenir la carte, tenir les obligations, et piloter par les bons indicateurs.
2 h
Marketing digital et acquisition de mandats
Générer des estimations entrantes : site, référencement local, avis, contenu, publicité et automatisation.
2 h
Pige, portails et stratégie d'annonce
Rédiger, diffuser et mesurer une annonce, et organiser une pige qui produit des rendez-vous.
1 h
Assurance RCP, sinistres et gestion du risque
Les sinistres réellement déclarés par les agences, et comment les éviter ou les gérer.
1 h
Anglais professionnel de l'immobilier
Le vocabulaire et les tournures pour accueillir, visiter et négocier avec une clientèle internationale.
1 h
Formation dispensée par Dorothée FRANCOIS — ALUREA. Le contenu reflète l’état du droit connu au 23 septembre 2026 ; il ne constitue pas une consultation juridique.