Accueil · Formation carte T · Fondamentaux de la transaction
Commercial
Prospection et relation commerciale
Rentrer des mandats, c'est un processus, pas un talent. Méthode de prospection, qualification, estimation, argumentation et compte rendu.
Ce que vous saurez faire
- Établir un plan de prospection multicanal dont chaque canal respecte la règle de consentement qui lui est propre
- Formuler, lors de l’entretien vendeur, les questions de découverte qui précèdent toute argumentation sur le prix
- Justifier une estimation devant le vendeur par des ventes conclues et une méthode écrite et datée
- Rédiger un compte rendu vendeur chiffré se concluant par des actions datées et un rendez-vous fixé
Le programme
- 1 La pige et le terrain : construire un territoire Leçon · 15 min
- 2 Téléphone : structure d’appel et traitement des refus Leçon · 17 min
- 3 Emailing et réseaux sociaux : ce que le RGPD autorise Leçon · 16 min
- 4 L’entretien vendeur : questionner avant d’argumenter Cas pratique · 20 min
- 5 Présenter le prix : preuves, comparables, fourchette Leçon · 18 min
- 6 Le compte rendu vendeur, arme de fidélisation Activité · 14 min
- 7 Négocier la baisse de prix sans perdre le mandat Leçon · 14 min
- 8 L’essentiel du module Synthèse · 6 min
Un extrait
Le début de la première leçon, tel qu’il est dans le module.
La pige et le terrain : construire un territoire
Le constat de départ
Deux négociateurs, même agence, même secteur, même ancienneté. L’un rentre deux mandats par mois, l’autre un tous les deux mois. La différence n’est presque jamais le charisme. C’est la régularité et la couverture du territoire.
Un territoire, ce n’est pas une zone sur une carte. C’est un ensemble de biens, de propriétaires, d’événements et de sources d’information que vous suivez dans la durée, jusqu’à savoir ce qui bouge avant les autres.
Délimiter avant de prospecter
Commencez par un travail de bureau, une seule fois, puis actualisé chaque trimestre.
- Comptez les biens. Un territoire utile pour un négociateur compte en général de huit cents à mille cinq cents logements, selon la densité et le taux de rotation. Trop petit, vous l’épuisez ; trop grand, vous ne le couvrez pas.
- Estimez le potentiel. Nombre de ventes réalisées sur les douze derniers mois dans le secteur, rapporté au nombre de logements. Vous obtenez un taux de rotation, donc un nombre de mandats théoriquement accessibles.
- Cartographiez les typologies. Immeubles anciens, lotissements des années quatre-vingt, résidences récentes : chaque ensemble a son rythme et ses acheteurs.
- Identifiez les points de contact : gardiens, syndics, commerçants, associations, notaires, entreprises locales.
Un territoire mal délimité produit une prospection sans mémoire : vous frappez aux mêmes portes tous les six mois sans savoir ce qui a été dit la fois précédente.
La pige : méthode, pas réflexe
La pige consiste à repérer les biens proposés par des particuliers et à les contacter. Trois règles la rendent efficace.
12 €
Le module seul, 2 h · accès 36 mois minimum · attestation vérifiable.
Moins cher dans un pack d’heures.
Votre formation loi ALUR
Ce module compte dans la formation carte T (transaction). Il peut être suivi seul ou dans le pack de 42 heures à 99 €, avec les modules de votre choix parmi le catalogue complet.
Pour qui
Négociateurs, agents commerciaux, directeurs d'agence.
Prérequis
Aucun.
Validation
Évaluation en fin de module, seuil de réussite 70 %. Attestation conforme au décret n° 2016-173, vérifiable en ligne par QR code.
Organisme
Module proposé par ALUREA, organisme de formation continue des professionnels de l’immobilier. Découvrir l’organisme.
Les textes suivis
Ce module est rattaché aux textes ci-dessous. Une modification de l’un d’eux déclenche une revue du contenu.
- Loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 réglementant les conditions d'exercice des activités relatives à certaines opérations portant sur les immeubles et les fonds de commerce
- Décret n° 2015-1090 du 28 août 2015 fixant les règles constituant le code de déontologie applicable à certaines personnes exerçant les activités de transaction et de gestion des immeubles et des fonds de commerce
- Loi n° 2020-901 du 24 juillet 2020 visant à encadrer le démarchage téléphonique et à lutter contre les appels frauduleux
- Loi n° 78-17 du 6 janvier 1978 relative à l'informatique, aux fichiers et aux libertés
Formations complémentaires
Loi Hoguet et exercice de la profession
Le cadre qui autorise — ou interdit — l'exercice. Carte professionnelle, habilitations, garantie financière, responsabilités, sanctions.
2 h
Le mandat immobilier
Le mandat est l'acte fondateur de toute mission. Un mandat mal rédigé, c'est une commission perdue et un contentieux gagné par l'adversaire.
2 h
La vente immobilière, de l'offre à l'acte
Le chemin complet d'une vente : ce que vous devez produire, à quel moment, et ce qui fait tomber un compromis.
2 h
RGPD en agence : le socle
Le socle commun aux trois mentions : ce qu’est une donnée personnelle en agence, qui répond du traitement et qui n’est que sous-traitant, sur quel fondement on traite, comment on protège et que faire le jour où une personne écrit. La prospection, le détail des droits des personnes, les durées de conservation et le dossier du candidat locataire sont traités dans le module complémentaire J10 ; le volet copropriété dans le module S09.
1 h
Déontologie des professionnels de l'immobilier
Module satisfaisant l'obligation réglementaire de 2 heures minimum consacrées aux règles déontologiques sur trois ans.
2 h
Non-discrimination dans l'accès au logement
Module satisfaisant l'obligation réglementaire de 2 heures minimum consacrées à la non-discrimination dans l'accès au logement sur trois ans.
2 h
Formation dispensée par Dorothée FRANCOIS — ALUREA. Le contenu reflète l’état du droit connu au 23 septembre 2026 ; il ne constitue pas une consultation juridique.