Accueil · Formation carte T · Agent immobilier 2027+
Commercial
Négociation immobilière avancée
La négociation n'est pas un bras de fer. Découverte, ancrage, traitement d'objection, contre-offre, closing tripartite.
Ce que vous saurez faire
- Formuler les questions de découverte qui font apparaître le motif, la date et le facteur de renoncement
- Établir par écrit, avant la négociation, le montant plancher du mandant et sa solution de remplacement
- Appliquer aux objections courantes une méthode en quatre temps fondée sur des faits chiffrés et vérifiables
- Articuler offre, contre-proposition et transmission écrite au mandant sans jamais engager celui-ci sans pouvoir exprès
Le programme
- 1 Les trois niveaux d’une négociation immobilière Leçon · 14 min
- 2 Découverte : les questions qui changent l’issue Leçon · 17 min
- 3 Ancrage, cadrage, concession : la mécanique du prix Leçon · 18 min
- 4 Les objections classiques et leur traitement Activité · 15 min
- 5 Offre, contre-offre, ultimatum Cas pratique · 22 min
- 6 Le rôle du tiers de confiance Leçon · 13 min
- 7 Sortir d’une impasse sans casser la vente Leçon · 15 min
- 8 L’essentiel du module Synthèse · 6 min
Un extrait
Le début de la première leçon, tel qu’il est dans le module.
Les trois niveaux d’une négociation immobilière
Une scène que vous avez déjà vécue
Un bien affiché 289 000 euros. Un acquéreur fait une offre écrite à 268 000. Le vendeur refuse en trois mots : « pas question ». Vous rappelez l’acquéreur, qui remonte à 272 000. Le vendeur refuse encore. Troisième tour, 275 000, refus. L’acquéreur achète ailleurs quinze jours plus tard. Le bien se vendra huit mois après, à 271 000.
Personne n’a gagné. Ni le vendeur, qui a encaissé moins après huit mois de charges, ni l’acquéreur, ni vous. Cette séquence, extrêmement banale, a une cause unique : la négociation s’est déroulée sur un seul niveau, celui des chiffres.
Niveau 1 : les positions
La position, c’est ce que la partie annonce : « 289 000 et pas un euro de moins », « 268 000, c’est mon maximum ». Une position est publique, rigide, et souvent construite pour être défendue devant un tiers — le conjoint, les enfants, le collègue de bureau qui « a fait une bonne affaire ».
Une négociation qui reste à ce niveau ne peut produire que deux issues : l’un des deux cède et garde un ressentiment, ou personne ne cède et l’affaire meurt. Il n’existe pas de troisième issue.
Niveau 2 : les intérêts
L’intérêt, c’est la raison pour laquelle la position existe. Derrière « pas un euro de moins », on trouve presque toujours autre chose :
- un besoin chiffré : solder un prêt, financer un achat déjà identifié, verser une soulte à un co-indivisaire ;
- une contrainte de calendrier : une mutation professionnelle, une entrée en résidence, une date de compromis déjà signée ailleurs ;
- une crainte : celle de brader, celle d’être jugé naïf, celle de regretter ;
- un engagement moral : une promesse faite à un proche, un prix annoncé à la famille.
12 €
Le module seul, 2 h · accès 36 mois minimum · attestation vérifiable.
Moins cher dans un pack d’heures.
Votre formation loi ALUR
Ce module compte dans la formation carte T (transaction). Il peut être suivi seul ou dans vos 42 heures de formation loi ALUR pour 99 €, avec les modules de votre choix parmi le catalogue complet.
Pour qui
Négociateurs, agents, directeurs.
Prérequis
Module M04 recommandé.
Validation
Évaluation en fin de module, seuil de réussite 70 %. Attestation conforme au décret n° 2016-173, vérifiable en ligne par QR code.
Organisme
Module proposé par ALUREA, organisme de formation continue des professionnels de l’immobilier. Découvrir l’organisme.
Les textes suivis
Ce module est rattaché aux textes ci-dessous. Une modification de l’un d’eux déclenche une revue du contenu.
- Décret n° 2015-1090 du 28 août 2015 fixant les règles constituant le code de déontologie applicable à certaines personnes exerçant les activités de transaction et de gestion des immeubles et des fonds de commerce
- Loi n° 2021-1104 du 22 août 2021 portant lutte contre le dérèglement climatique et renforcement de la résilience face à ses effets
Formations complémentaires
Transition énergétique du bâtiment
Le mécanisme des interdictions de location, la décence énergétique, l’audit, la logique des aides et l’effet du classement sur la valeur d’un bien — avec la méthode pour vérifier soi-même l’état du droit à la date de l’opération.
2 h
Immobilier et numérique
Signature électronique, dématérialisation, visite virtuelle, CRM et cybersécurité : l'agence numérique qui tient juridiquement.
2 h
Intelligence artificielle appliquée à l'immobilier
Ce que l'IA fait bien, ce qu'elle fait mal, et où elle vous expose juridiquement. Usage professionnel encadré, pas démonstration de gadgets.
2 h
Lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme (transaction, gestion, syndic)
Un dispositif unique pour les trois mentions. Assujettissement, approche par les risques, bénéficiaire effectif, personnes politiquement exposées, fonds mandants en gestion, fonds du syndicat en syndic, déclaration de soupçon et conservation.
2 h
Investissement immobilier : les calculs qui font le prix
Rendement, capitalisation, valeur locative, levier, dossier chiffré : les calculs de l’investisseur, toutes classes d’actifs. L’analyse de l’actif tertiaire et le bail commercial sont traités dans le module T04.
2 h
Évaluation finale et cas pratiques — Parcours 3
Examen final du cycle de 42 heures : trois cas pratiques intégrés et corrigés, des apports méthodologiques et une synthèse — 100 minutes de formation — puis l’évaluation notée de vingt questions — 20 minutes d’évaluation proprement dite.
2 h
Formation dispensée par Dorothée FRANCOIS — ALUREA. Le contenu reflète l’état du droit connu au 23 septembre 2026 ; il ne constitue pas une consultation juridique.